指南
把次数预先卖出去（预付套餐）
预收款对现金流和回头率的影响、一个套餐该怎么定价，以及软件厂商通常不会提的那个已被研究记录下来的坏处。
预付套餐真正改变了什么
预付套餐很简单：顾客一次性买下一组次数，通常带点折扣，然后在几周或几个月里慢慢用。宠物美容店卖五次洗护，汽车美容店卖一季，教室卖十节课。
在他们付钱的那一刻，有三件事变了：
- 钱在你干活之前就到了。对于车、耗材和油钱都得先从自己口袋里掏的生意来说，这就是「能进货」和「得先等着」的区别。
- 下一次来已经定了。手里还有四次洗车的顾客，不会再拿你和街对面那家比。
- 你现在欠了东西。这是最容易被忽略的一点。没用掉的次数是负债，不是收入；如果你不记账，年底那个唯一重要的问题你答不上来 —— 我收了多少钱的服务还没提供？
为什么预付会让人回头？
一部分是简单的经济学：钱已经付了，所以下一次的边际成本是零。但关于订阅和预付合约的研究表明，经济上的好处只是故事的一部分。沃顿商学院关于订阅计划的研究发现，顾客购买量增加的大约三分之二，无法用该计划本身的经济优惠来解释，而是指向了承诺感和习惯的作用。
沉没成本的研究也指向同一个方向：已经先付了钱，人们更倾向于出现，以免浪费自己花掉的钱。伯克利哈斯商学院的研究者在预付合约的设计上研究过的正是这一点。
没人提的那个权衡
这里说点实话。预付并不是全方位优于「来一次付一次」。关于合约设计的研究发现了一个真实的张力：预付合约能吸引更多顾客，但后付合约往往带来更高的完成率。最后才付钱，会保留一点持续的「该去了」的压力，而钱一旦付完，这股压力就没了。
在实践中这意味着：预付套餐卖得挺好，然后就安静地被搁置了 —— 感觉像利润，实际上是一个有四次洗护从没用过的不满意顾客。解决办法不是停止卖套餐，而是在有人停止使用时察觉到，并且趁着还有好感的时候联系他。
怎么定价？
相对单次价格给 10% 到 15% 的折扣是常见做法，足以让这一组显得划算，又不至于把当初让你愿意卖它的利润让出去。把账算得一目了然 —— 五次洗护 600 元，而不是 592.5 元 —— 因为顾客心算不出来的套餐，就是他不信任的套餐。
无论你怎么定，条款都应该在成交那一刻固定下来。你三月涨价，一月买了五次洗车的人手里依然是五次。Returnpass 在发卡时就把套餐条款锁定在每张卡上，原因正是这个。
值得吗？
Reichheld 和 Sasser 1990 年发表在《哈佛商业评论》上的研究，至今仍是「为什么留住客户划算」这个问题最清楚的答案：把流失率降低 5%，在所研究的企业中利润提高了 25% 到 85%，在一家汽车维修连锁中是 30%。注意：广为流传的「25% 到 95%」是后来被扭曲的版本，真实区间是 25% 到 85%。
Returnpass 是怎么处理的
每一张预付卡都在顾客的 Apple Wallet 里往下扣，而你的后台会显示剩余预付次数 —— 也就是你已经收了钱、还欠着的服务。背后的流水是只增不改、可导出的，所以这个数字经得起会计追问它是怎么来的。
如果对你的生意来说，送一个奖励比预先卖一组次数更合适，可以读集点卡。